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222 家电卖场
安雁此言一出,林振华震惊了。
长期以来,林振华一直觉得安雁就是一个不懂事的女孩子,唯一能够让他觉得可贵的,就是安雁在感情上对兰武峰忠贞不渝。对于她的工作能力,林振华从来都不了解,也没打算去了解。
前一段时间,听说安雁想接手南京经销处的工作,林振华多少有些担心。他认为,安雁要么是闲得慌,想找点事情做,要么就是出于女主人的本性,不放心周卫阳的工作。对于安雁能够在经销处发挥什么作用,林振华一直都存着疑问,甚至还担忧由于安雁的瞎指挥而导致经销处的业务受损。
出于这样的考虑,林振华曾经私下里交代过周卫阳,如果因为安雁瞎指挥或者头脑发热而导致经销处的业务受到了影响,周卫阳有义务及时向林振华报告,以便林振华亲自出面来协调。
在安雁接手工作之后,南京经销处报告过来的消息,一直都非常不错。周卫阳向林振华私下通报的消息也是如此,说安雁工作很积极,也很有成效,目前在南京市场上所发挥的作用,已经超过了周卫阳。
林振华对周卫阳的报告有些不太信任,觉得周卫阳是不是看在安雁孤儿寡母的份上,有意替她遮掩。他这次来,就是要亲眼看看安雁到底干得如何。
经销处的新面貌,让林振华对安雁有了一些信心。最起码,安雁也能做一个非常不错的内部管理者,把经销处的内务完全管起来。现在听到安雁对于市场形势的分析,以及她未来的打算,林振华蓦然发现,眼前这个小姑娘的能量,远比他估计的要大得多。
在1984年的中国,供求矛盾双方转换的迹象已经初露端倪。在此前,市场完全是由卖方主导的,谁手上拥有产品,根本不用发愁销售的问题。但这一两年来,形势正在悄然地改变,卖方市场逐渐向买方市场过渡。林振华站在一个穿越者的角度,当然能够看到,几年后的中国市场,将是消费者主导的市场。但安雁能看出这一点,就完全是出于自己的悟性了。
在买方市场的条件下,谁手里掌握了消费者,谁就能够获得市场上的话语权。在整个销售链条中,渠道的作用不断上升,从而对利润的分配权也不断加大。到市场完全过剩的时代,生产企业只能在整个销售中拿到一个非常低的利润,大量的利润都会留在流通领域之中,在这个时候,如果你手里有一家或者若干家极具人气的商店,那就相当于拥有了一棵摇钱树了。
“雁子,我从前真是小看你了。”林振华呵呵笑着对安雁说道。
安雁从林振华的话里听出了肯定的意味,不由得也欢喜起来:“林哥,这么说,你是支持我的意见了?”
林振华没有直接回答,而是问道:“雁子,我先不说支持不支持,我想先听听看,你打算怎么做这家商店。”
安雁道:“我的想法是这样的,经销处目前的业务还可以继续维持下去,一直撑到撑不住为止。在这段时间里,我们先买下一个店面,开始直接面向顾客进行销售。产品方面,我们不仅限于汉华厂的风扇和洗衣机,而是看顾客欢迎哪种产品以及哪个品牌,我们就找厂家和代理商去进这方面的货。
一开始的时候,我们的规模可以做得小一点,然后慢慢积累经验,逐步扩大。等到有一定名气的时候,我们再换一个更大一点的店面,这样逐渐发展起来,最后成为南京市最大的家电商店。”
“嗯,这个想法挺不错。”林振华赞同道。
“那么林哥是支持我了?”安雁问道。
“也支持,也不支持。”林振华摇摇头,卖着关子道。
“什么意思啊?林哥,你别跟我打哑谜好不好,我很笨的。”安雁问道,脸上现出了小女生的撒娇表情。呆在浔阳的那几个月里,安雁一直都得到了林振华的照顾,使她在心里把林振华当成了自己可以依靠的兄长。
林振华回头望着周卫阳,问道:“卫阳,你的看法呢?”
周卫阳道:“安经理的这个想法,我也有几分支持。但现在的一个问题是,我们的流动资金不足,如果开商店,恐怕有些困难。要开商店,必然会涉及到进货、存货。如果库存太低,顾客想买的东西没有货,我们的信誉就会受到损害。如果库存太高,挤占的资金又太多。现在市场上的机会多得很,把资金浪费在库存里,非常可惜。”
“这就是你反对雁子的计划的原因吗?”林振华问道。
周卫阳讷讷地说道:“我也不是反对,只是在和安经理讨论这个问题而已。老实说,我也觉得安经理的意见是对的,从长远来看,做商店比做代理要强。”
林振华道:“看起来,你们考虑的问题已经非常全面了,我也没什么可补充的。我只有一个建议,那就是,你们不要开商店,你们应当开卖场。”
“卖场?什么叫卖场?”安雁和周卫阳同时问道。
“雁子,你去过农贸菜市场吧?你想想看,农贸菜市场里什么菜都有,可是市场本身需要占用流动资金来建立库存吗?”林振华问道。
安雁沉吟了片刻,脸上现出了笑意:“林哥,我明白了,你是不是说,我们自己不去进货,我们只是提供一个场地让别人来卖货,然后我们从中分钱?这样就根本不需要占用自己的流动资金去建立库存了。”
“正是如此。”林振华道。
“太棒了!”周卫阳也喝彩道,“林经理,你这个想法真是太妙了!咱们只是提供一个场地,然后让别人来卖电器。这样的话,不管哪个牌子都可以来,顾客的挑选余地也就多了,而且他们只要到这里来,所有的品牌都可以看到,不用东奔西走地去比较。这样大家也就愿意来了。顾客多了,厂家也就更愿意在我们这里卖了。这就叫作……”
“良性循环!”安雁替他补充道。
“对了,这就叫良性循环。”周卫阳喜上眉梢,“这个想法如果能够实现,整个南京市的家电销售,都会被我们控制住了。”
安雁倒是很冷静,她反驳道:“林哥,你这个想法固然很好,但我们一开始的时候,还没有名气,那些厂商凭什么把东西摆到我们这里来卖?如果没有厂家来摆货,我们最终还是不得不靠自己去进货来销售,这不又回到商店那个思路了?”
林振华笑着说道:“雁子,这件事如果让别人来做,的确会像你说的那样。因为大卖场这种东西,是个新生事物,厂商一下子还不能接受,他们肯定不会有兴趣。但是,有你林哥在,这就是轻而易举的事情了。”
“是吗?林哥,你有什么办法?”安雁奇怪地问道。
林振华道:“雁子,你知不知道,我们汉华公司的五叶风扇和喷瀑式洗衣机,都是有专利的出口产品。现在全国有十几个省的轻工部门都有我们的专利授权单位,而且在我们的专利约束下,他们还和汉华公司结成了战略合作同盟关系。也就是说,我起码在十几个省的轻工系统是有自己的关系的。”
“你是说,你可以利用这些关系,请他们进驻我们的卖场?”安雁机敏地问道。
林振华道:“正是如此。进驻卖场,对于厂商来说,其实是一件好事,只是他们一时还不能理解而已。如果我请他们作为友情赞助,指示他们在南京的代理商、经销处等加入我们的卖场,我想这个面子他们肯定是会给的。除了他们自己的产品之外,我还可以请他们帮忙邀请一下其他的厂商也来参与。咱们国家的家电生产,大部分都分布在这十几个省,搞掂了他们,市面上的家电品牌,基本就能占全了。”
“太好了!”安雁说道,“不用所有的品牌,只要能够有一半的品牌进驻我们的卖场,我们就能够超过南京任何一家商店了。现在南京还没有专门的家电商店,咱们如果能够开出第一家来,一定能够有轰动的效果的。”
“好,雁子,咱们说干就干。”林振华道,“你们两位现在就可以开始着手安排这件事。卖场的面积要足够大,位置要比较好,最重要的是交通要方便。我负责给你们去联系客户,每种产品至少保证10个品牌进场。你们要把有关的规定、进场条件等等都考虑周全,省得日后麻烦。”
“放心吧,林经理,安经理做这些可是非常专业的。”周卫阳道。
安雁也不谦虚地说道:“林哥,你就放心吧,这些东西我能写出来。”
“对了,卖场得起个名字。名字要起得响亮,让人便于记忆,这样才能做出品牌来。”林振华提醒道。
周卫阳道:“这名字不是现成的吗,就叫汉华电器吧?”
安雁摇摇头道:“这不合适,汉华本身是做家电的,你一叫汉华,别的厂商肯定就不愿意来了。”
周卫阳挠挠头皮,说道:“这也对,要不,咱们就以地名来命名吧。你看,咱们这里是江苏南京,江苏简称苏,南京简称宁,咱们的电器商店,就叫苏宁电器,怎么样?”