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周一帆又跟李小姐聊着各自生活上的一些事情,不过总是李小姐说得多,周一帆听的多。毕竟在女人面前,男人只有听的分了。通过聊天他发现李小姐每年还出国两到三次,每一次短则一周,长则达一个多月。她所去的地方自然都是欧美国家为主,亚洲的则主要去RB和韩国,泰国的普吉岛,此外还有澳洲XN。
她去澳洲主要是为了游玩,看风景,去欧洲主要是为了买包包、化妆品、衣物等奢侈品,去美国则是去学习的,她父亲是Z城的一家制造厂商的老总。去RB和韩国主要是为了去看看那边的吃的,结果发现RB吃的的确比中国做得细腻美味得多了,特别符合人们越来越娇嫩的脾胃。韩国则不然,因为口味太单一了!要不是《来自星星的你》以及韩国整容术,他想她也不会去韩国的!
周一帆听了只是陪笑,来Z城这么久了,见过那么多的客户,数百万的,上千万的,甚至上亿、数十亿的他都见过了,很多东西差距、背景他都已经有些默然了。毕竟在这里不像他在学校、在网络上愤青,那没个屁用,Z城不相信眼泪的,也不相信懦弱和退缩!
他们回到南山的时候,已经下午六点钟了。车停在了店面门口不远处,他们下了车,周一帆赶紧走到后门,李小姐已经自己打开们来了。周一帆用手搭着车门上沿,以前他是从来不屑做这些事情的,他总是个性的,唯我独尊的,可是这个社会毕竟教会了他很多他不屑和不接受的东西,尤其是在销售行业和服务业里。他真的变得很多了,成熟了,有担当了。
李小姐下了车,说了声“谢谢”!然后跟着周一帆走过去,李小姐来到自己那辆红色的宝马3系车前,突然转过身问周一帆:“小帆,今天谢谢你啦。你一会儿还忙么?要不我请你吃个饭吧?”
周一帆听了,早知道这套路了,人家客气一下而已啦,怎么能够当真呢?在职场上,最可怕的就是和同事、客户成为所谓的朋友。所以他理所应当地委婉拒绝了,只说自己回去还有事情要忙呢。
李小姐便说道:“那好吧,你去忙你的,改天我再请你吃吧。”
周一帆笑了一笑,点点头,用着销售人员最惯用的手法,看着客户离去才能离开的姿势站在李小姐的车旁,等她发动车子,跟她说声“拜拜”,望着他的车远去。然后才终于释然地往店里面走进来。
何勇在给新来的小伙培训,这个时候已经快完结了。他们见周一帆进来,都不由的眼光亮了起来。何勇道:“哎呦,开单王回来了?怎么样?搞定没?”
周一帆点点头,说道:“嗯,搞定一小套!”
孙三友道:“哎哟,不错嘛?恭喜恭喜。”
何勇这个时候随即又召集那些在店面的小伙们,让周一帆来给大伙分享开单事迹,这是销售行业的一种惯例,目的在于学习开单经验,还有激发员工已经萎靡下去的心里,给人以希望。
他们围坐一团,周一帆站在中间,然后诸葛亮舌战群儒似的在中间慨叹阔论起来。周一帆道:“其实这个客户呢,是我的老客户了。在一年前就曾经在我这里买过房子,当时还连续买了好几套呢!
这次之所以会在此找到我,我想是跟我专业有关,做销售最重要的是什么,第一就是专业,你只有比别人更专业更清楚的了解房源信息,才能够更精准的配备客户,客户在跟你寻求房源知识的时候,你才能够对答如流,别人才会信任你!……”
这个时候有人问:“你背了多少房源了?”
周一帆道:“周边的房源我基本能够背得出来,包括多少栋多少单元,几号几层,房屋户型,还有房屋朝向,包括停车位,物业情况,是学区房还是学位房我都能够说得出来!”
众人听罢,不免感叹差距,何勇这时候却说道:“哎呀,这些东西,你们以后都会的,只要你们努力拼搏,我相信以后我们店面的人员都会跟帆哥一样专业,一样厉害的!对不对帆哥?”
周一帆听了笑道:“嗯,听何老大的话,这些以后都不是事儿……”随即他就继续说道:“这个客户我之前推荐房子给她的时候,其实是挺搞笑的。因为客户都有这样一个心里,就是他买了东西之后,都会发觉那不是最好的,或者跟自己的心里预期不一样,可能都会有后悔心里,所以前几次我带她过去的时候,她买了第一套,然后过了两天就后悔了。然后在微信上各种牢骚,各种找我谈话,总觉得她被骗了。
后来我带她买的那片区的房子在两个月后就涨了1500多,她尝到了甜头,立马又让我带她过去,她又订了两套房,随即过了一天有后悔了,又来找我牢骚。
所以你们带客户过去的时候,要特别注意这事情。要先跟案场现场销售搞好关系,让他们配合你们杀单。而且现在的市场回暖了,行情非常火爆的。所以你们有客户尽管带过去,只要带过去就会立马成交的!这一点你们不用担心。
就像我这次过去,先跟案场销售沟通好了,现场氛围友好,所以一过去,我就极力的告诉她,你要快点下单,下晚了就没有了!实际上呢,你说开发商还有没有储配房源,肯定还有的么!但是你就得极力地怂恿、造成那种一旦过了这个村就没有这个店的样子来,那样客户才容易被现场氛围说感染,他们才会赶紧下单。我们才有成交,才有佣金拿!”
有个不识相的家伙说道:“那不是忽悠人么?”
众人听了都笑起来了,周一帆也笑起来了,随即说道:“做销售,就是要会忽悠,只要你能把客户搞定,任何方式都可以的!其实你发现那些做销售厉害的,基本上忽悠本领都是一流的,只不过忽悠的同时夹带些真实信息。用一句话来概括的话就是‘七分真实,三分忽悠’嘛,就像你想屌丝逆袭,三分天注定,七分靠打拼嘛?你要是老实巴交的,完全靠真实,世界上哪里有那么多真是给你?!”
众人听罢,老员工赵海燕、孙三友、蔡之恒等人倒是习惯了,新员工李纪恒、谢芬、赵丹等人虽然在心里稍微有些抵触,但是也觉得在理,渐渐地觉得是那么回事儿了!
周一帆见几个新兵蛋子有几个眼睛雪亮雪亮地看着他,登时更加精神百倍,然后继续说道:“说道这里,我就多说几句话吧,其实做销售,哪里都一样!做销售的第一点就是要专业,很简单,你如果不专业,客户一问三不知,你说客户会找你么?业主会放心地把它们的房子交给你么?肯定不会的。因为做地产的,不管是业务、客户,都不是傻子,所以我们都得比客户更加专业才行,要不然你怎么说服别人!
第二点就是要激情,没有激情,你做个屁的销售啊,你连你自己都感动不了,更别说感动客户咯。你当客户是傻子么?我告你们,在这个行业,有些客户对房源的了解甚至比我们都好清楚,有些都几乎成人精了。这个时候你靠专业、靠忽悠可就不行了,得靠激情!在Z城这个地方客户都是精算师,他们不像北方客户,跟你谈好了,哪怕自己损失个万把块钱,也跟你签。
但是Z城这地它可不成,那些客户猴精猴精的,你跟他算了半天,别人给他的价钱低个三五千的,人家可能就跳单了!不跟你玩了,所以这个时候啊,我们就得把自己心态放好一点。没关系,这次不成还有下一次么。
第三点就是就要坚持,别说销售,做其他任何行业都一样的,就比如我今天这个客户,你们以为我是今天就这样跟她过去就签单了!世界上哪有那么便宜的事情,要有,也轮不到我们到这里来了!这个客户是我之前的一个老客户了,你们知道我跟了她多久她才在我这里买房子的么?半年啊,同志们,半年!
所以要搞定一个客户并不是那么容易的,当然,我跟了她半年,她就给我带来了一下子3套房,佣金18万呢!所以你们看,有哪个行业有我们来钱来得这么快的?!这个还不如算,在Z城,最牛逼的一个经纪人你知道一下做了多少单不?6单!而且是大单,上千万的单子!创造佣金218万元,提成将近150万!……”
说到这里的时候,店面新来的经纪人眼里都放出光来了,似乎都激动起来,恨不得现在即刻就出去找房子,找客户去。
周一帆接着说道:“……你们有见过那个行业这么暴利么?没有的!而且最近行情又起来了,只要带客户就一定会有成交的!你们只管带客户过去,而且如果你们怕自己带不好,你们的师傅甚至商圈经理何老大都随时为你们提供服务的!你们怕什么?!最后还是那句话:听话,照做就对了!”